军争第七 (1/2)
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[提要]
战场是人们变度发挥能动性的物形,情况千变万化,战机稍纵即逝,临敌应变全靠指挥员,牢时度势,固势利军。
[原文]
孙子曰:
凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。
故军争为利,军争为危。举军而争利,则不及;委军而争利,则辎重损。是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军;劲者先,疲者后,其法十一而至;五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。
故不知诸侯之谋者,不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。
故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。
故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。
掠乡分众,廓地分利,悬权而动。
先知迂直之计者胜,此军争之法也。
《军政》曰:“言不相闻,故为金鼓;视不相见,故为旌旗。”夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。故夜战多金鼓,昼战多旌旗,所以变人之耳目也。
故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。
故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。
[译文]
孙子说:大凡用兵的法则,将帅接受国君的命令,从组织民众编成军队,聚集军需,到开赴前线驻地扎营同敌人对阵,这中间最困难的莫过于两军争利,夺取制胜条件的了。两军争利中最困难的地方,又在于把迂回曲折的弯路变为直路,化患害为有利。所以要迂回绕道,并用小利引诱敌人,这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地,这就是懂得以迂为直的方法了。
所以两军相争是为了有利于自己,若率领大军而争,也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利,就会因行动迟缓而赶不上,放下装备辎重去争利,辎重就会损失。因此,卷甲急进,日夜不停,以加倍的行程连续行军,走上百里路程去与敌争利,三军将领都可能被俘,身体健壮的士兵先到了,体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法,可能只有十分之一的兵力赶到。走50里路程去与敌争利,先头部队将领就可能受挫折,用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上三十里路程去争利,只有三分之二的兵力赶到。
所以军队没有辎重,就不能生存,没有粮食就不能生存,没有物资储备,运输不继就不能生存。所以,不了解列国诸侯的战略计谋,不能与其结交;不熟悉山林、险阻、沼泽等地形,不能行军;不使用向导,不能得到地利。
因此,用兵打仗要依靠诡诈多变为根本,根据是否有利采取行动,按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时,像疾风;行动缓慢时像严整的森林;攻击时,像迅猛的烈火;驻守像山岳,屹立不动;荫蔽时,像阴云天蔽;冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑,要分兵掠取;扩张疆士,要分兵扼守。权衡形势利害与得失,然后决定行动。事先懂得以迂为直,以直为迂的方法的就能制胜,这就是两军相争的原则。
《军政》上说:“因为用语言指挥听不到,所以设置鼓铎;用动作指挥看不到,所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的,军队行动既然一致,那么勇敢的将士就不能单独前进,怯懦的也不能单独后退,这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声,白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号,是为了适应士兵视听能力。
对于敌人的军队,可以挫伤它的锐气;对于敌人的将领,可以动摇他的决心。军队初战时,士气旺盛,锐不可挡,过一段时间,士气就逐渐怠惰,到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人,总是避开敌人的锐气,等到敌人士气衰竭,松懈疲惫,人心思归时,再去打击它,这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱,以自己的镇静对付敌人的急躁,这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来,以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳,以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥,这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐,部署周密的敌人,不去攻击阵容严整、实力强大的敌人,这就是掌握因敌变化的方法。
所以用兵的法则是:敌人占领高地,不要去仰攻;敌人背靠高地,不要从正面进攻;敌军假装败退不要跟踪追击;对敌军精锐的部队不要去攻击;对敌军的以利引诱,不去理睬;对正在撤退回去的敌军,不要去正面拦阻;包围敌人,要留有缺口,对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。
[兵法精粹]
军争之难
战争的法则是,将帅奉国君之命,编成军队,组织民众,投入战场,其中最难的事,莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是,如何化迂回弯路为直线近路(以迂为直),如何化不利为有利(以患为利)。故意迂回绕道,并以小利引诱敌人,结果我军出发得迟,却到达得早,这就是懂得以迂为直的计谋。
争夺有利的制胜条件,可能有利,也可能有危险,若携带全部装备辎重去行军作战,必定来不及到达目标;若留下辎重行动,则必然损失许多物资。假使轻装急行,日夜不停,以加倍速度行军,赶上一百里路去争夺有利目标,结果强健的士兵先到,体弱的士兵落队,真正抵达目的地的只有十分之一,可能导致全军覆没;如果行军五十里,去争夺有利目标,可能只有一半兵力能到达目的地,导致先锋部队受挫;如果行军三十里可能有三分之二的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败,没有粮食就不能生存,没有物资储存就会败亡。
倘若不了解诸侯列国的企图,就不能展开外交;不了解山林、险阻、沼泽等地理因素,便不能行军;不利用向导带路,便无法获知地处所在。
用兵必须诡诈欺敌才能成功,必须对我军有利才采取行动,必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时,须快速如风;静止时肃静如林木;进攻时,如火一般猛烈;防守时,如山一般稳固;隐蔽时,如乌云蔽天;行动时,如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财,分配给士兵;把攻占的土地,分封给将士。能因应状况,相机而动,事先懂得“以迂为直”计谋的将帅,才能得胜,这是争取制胜条件的原则。
四治之要诀
录活用孙子兵法171-172古代兵书……掌握的原则。
军争为利,军争为危
[兵家使用范例]
北非龙虎斗
在战争中,必须对双方的有关情况做全面而综合的分析,看哪些因素对我有利,哪些因素对我有害,并根据具体情况而设谋用兵,趋利而避危,以求克敌制胜。
兵法要求,“先胜而后战”。其意是说,要先创造不被敌人战胜的条件。其中,要准确地找出致胜之利和致败之危,这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点,等于设计的谋略均成为无矢之的。
全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”,被历代兵家所强调。战场上两军对峙,互为制约。这种对立统一的关系,成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害,对我有害的必然对敌有利。所以,对于“军争为利,军争为危”应作三个方面的理解:首先,要看到作战的有利因素,也要看到潜在的危害。其次,既要看到对我有利因素和存在的危害,也要看到对敌的有利因素和存在危害,即做到“知彼知己”。最后,要把握“利”与“危”的转化,利用各种战术充分发挥我的有利因素,减少或避开危害;同时,遏制敌人的有利因素,同时扩大对敌人的危害,由此使对我的危害向有利转化,尽可能地减少损失。
第二次世界大战时期,英国蒙哥马利将军率领的第8集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”,在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军,都是本国能征善战的骁将,鹿死谁手,殊难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利,被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有,它不仅有宽而广的地雷场,而且没有公开暴露的侧翼。
为了进一步取得胜利,蒙哥马利没有立即发动进攻,而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划,意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军,蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的A部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师,是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军,凭着高超的伪装欺骗手段,有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来,使之看上去就像是运送物资的大卡车,使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补经车。在南线的佯攻方向上,A部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结,并铺设了假输油管和假铁路,在沿途设下无数供水站,致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后,英军开始从南北两线进攻。
由于英军的进攻出其不意,再加上隆美尔正抱病回国休养,致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图,不知所措。最后,施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述,更加确信英军的主攻方向在南线,遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后,进展相当顺利,将德军切割成独立的几段,使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场,但已无回天之力,“非洲军团”处于劣势,最后只得败逃突尼斯。
汉中争夺战
两军交战,孙子强调一个“争”字,即争取有利于自己的形势,如果自身的优势多于敌人,那么取胜的把握就大了。这场争夺战就体现了这一点。
赤壁之战后,刘备占据了荆州、益州,曹操占据黄河流域,孙权占据江南,三方形成了三足鼎立的形势。
公元215年,曹操消灭了西北马超、韩遂势力后,便亲率大军进攻汉中的张鲁,以占据汉中。张鲁是东汉时期“五斗米道”道教的传人,被东汉统治者封为镇民中郎将后,领汉宁太守,成为封建统治者。张鲁得知曹操进攻汉中,想投降曹操,但他的弟弟张卫不同意。张卫在曹军到达阳平关(今陕西勉县西北)时,率领一万多人拒关坚守,阳平关最终还是被曹操攻破,张鲁投降了曹操。曹操基本上控制了巴中地区。
刘备对于曹操势力进入汉中,而且深入巴中地区十分担忧。他派部将黄忠出兵击败了曹军在巴中地区的势力,控制了这一地区。这时曹操的军队驻扎在汉中,丞相司马懿曾向他建议,要他抓住良机进攻益州。曹操认为西蜀守备不易攻破,且自己后方还不稳定,因而没有采取军事行动。不久,他把守在长安的大将夏侯渊调来驻守汉中,自己领兵回到了中原。
汉中是四川东北的门户,曹操占据汉中,可以使益州北方无险可守,这对占据四川不久的刘备无疑形成了极大的威胁。而汉中如果被刘备占据,那么刘备进可以攻关中,退可以守益州。因此,刘备决心将汉中夺回自己的手中。公元217年,刘备亲率主力进攻汉中,留诸葛亮守成都,负责军需供应。刘备大军屯驻阳平关,想攻下这一战略要点。刘备选精兵万余轮番攻阳平关,却攻不下,双方在阳平关相峙一年有余。
公元219年正月,刘备经充分的准备,决定采取行动以打破这种长期相持的局面。刘备率军避开防守严密地势险要的阳平关,渡汉水,沿南岸山地东进,一举抢占了军事要地定军山。夏侯渊被迫将防守阳平关的兵力东移,与刘备争夺定军山。为了防止刘备进军和北上,曹军在汉水南岸和定军山东侧建营垒,修围寨,设鹿角(一种栅栏式的防御工事)。刘备军夜攻曹营,火烧南围鹿角。夏侯渊命张郃守东围,自率轻骑往救南围。刘备军又急攻东围,并派黄忠率精兵埋伏在东、南围之间的险要地段。张郃不支,夏侯渊又急忙率军回援东围。黄忠居高临下,以逸待劳,突然攻击行进中的夏侯渊。夏侯渊毫无防备,战败溃逃,被黄忠斩杀,张郃率军退守阳平关。
夏侯渊死后,曹军由张郃统领。曹操得知汉中战场失利,亲率主力从长安出斜谷,迅速赶赴阳平关前线救援汉中。这时,蜀军士气旺盛。刘备通过定军山争夺战改变了以前的被动局面,他对随从的部将说:“曹操即使再来,也将是无能为力了,汉中必然归我所有。”待曹军到达汉中后,刘备利用有利地形,拒守险要之处而不与曹操决战。与此同时,刘备遣游兵扰袭曹军后方,劫其粮草,断其交通。曹军攻险不胜,求战不得,粮食缺乏,军心恐慌,军无斗志,士卒逃亡者不少。一个多月后,曹操无奈,放弃汉中,全军撤回了关中。刘备如愿占据了汉中,不久,他派刘封、孟达等攻取了汉中郡东部子房陵上庸等地,势力得到了扩大与巩固。汉中争夺战以刘备的胜利而告终。
[商战使用范例]
企业效率低下的通病
事物是对立统一的,利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此,只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构,当管理机构设置不当时,就会造成机构臃肿、人浮于事。
有一家制造厂长期处于亏损状态,后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来,制药厂组织机构臃肿,仅厂里设置的管理部门就多达30个,而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织,导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状,首先精简机构,将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从前的一百多个减到二十多个。经过了机构和人员的精简,制药厂各部门职权明确,员工也都分工明确效率因此大为提高,而制药厂的效益也一步步地攀升。
职权不分,管理机构混乱,这是企业效率低下的通病,例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利,则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病,才使药厂转亏为盈利。
“军争为利,军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”,并采取有效的措施,发挥其“利”、避免其“危”,是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此,许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团,提供市场竞争中的“利”与“危”的信息,研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位,以调整经营结构,变有利因素为经济利益,变危害为有利或减小危害,使企业在商业竞争中立于不败之地。
[处世使用范例]
权力是一把双刃剑
世上任何事都具有两性,权力也不例外。在我国古代社会,能登上国皇帝的宝座曾经是多少的梦想,他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上,不仅可以指点江山,领导三军,而且可以锦衣玉食,享尽数不尽的荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来,将可能粉身碎骨,身败名裂。
《吕氏春秋》曾有记载:越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死,王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场,于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君,越国人到处寻找王子搜,终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来,越国人就把艾草点燃放在洞口,用烟熏他,逼他出来。王子搜忍耐不住,被迫从山洞里钻出来,越人推桑着把他请上国君的车驾。
王子搜极其无奈地上了车,仰天长叹道:“老天啊!为什么你不能放过我?”
也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子,其实,王子搜并不是不想做越国的国君,而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利,军争为危”,权力自古以来就是一把双刃剑,它可以给你带来你想不到的尊贵和财富,同样也许会给你带来没法想象的祸害。
以迂为直,以患为利
[争战使用范例]
丘吉尔忍痛牺牲考文垂市
1940年11月14日十九时零五分,英国的考文垂市警报齐鸣。五分钟后,德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达十一个小时的空袭,考文垂市遭到严重破坏,人员死伤不计其数。然而,在考文垂市遭受轰炸前的四十八个小时前,英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂大教堂和工业区的情报,以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即如今会议商讨对付德军的计策,如果马上对考文垂市采取相应的防御措施,这无疑告诉德国人其密码已被英国破译,这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是,丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报,甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市,正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战,可谓“以患为利”的例证。
[商战使范例]
原价销售法
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋,他的成功有赖于他聪明地采用“以迂以为直”的销售法。开始,岛村以五角钱的价格大量买进麻绳,然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意,岛村地干了一年,赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是,订货单源源不断地飞来。这时候,岛村拿着购物收据对订户说:“这是我一年来购买绳索的收据,这一年我一分钱也没有赚你们的,长此下去,我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动,心甘情愿每根绳索增加五分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说:“一年来,我是一分钱也没有赚到,只是给你做了义务推销员,再干下去,我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票,感动不已,于是每根绳索降低五分钱供货。如此一来,岛村每卖一根绳索就能赚一角钱,其利润十分可观。没过几年,岛村成为一个确实的富翁。岛村宁次深有感触地说:“‘原价销售法’开始吃亏,而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略,只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见,“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。
[处世使用范例]
博士找工作
曾经有一位留美计算机博士学成后,在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证,进这个公司,出那个集团。在他看来,博士生就业标准自然要高。谁知,他四处碰壁,被各家公司拒之门外。想来想去,他决定收起各种学位证书,以一种最低身份去求职。
很快地,博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说,堪称小菜一碟,但他吸取前几次找工作的教训,不敢马虎。不久,公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误,不是普通的程序员所能比的。这时,博士生亮出了自己的学士证,老板给他换了个和大学生相称的工作。过了一段时间,经理发现他能经常提出一些有价值的建议,比普通的大学生要强得多,这时,他亮出了硕士证书,老板见后又提升了他。最后,老板觉得他还是和别人不同,就和他谈了一次,此时,博士生终于拿出了自己的博士证。于是,老板对他的实际水平有了全面的认识,毫不犹豫地重用了他。
这位博士生找工作的经历表明,办事时如果直接进取就容易失败,后退一步曲线再进,却能如愿以偿。以退为进,由低到高,这是自我表现的一种艺术,也是办事的一种方略。
不知诸侯之谋者,不能豫交
[兵家使用范例]
秦晋联姻
孔子说的这句“不知诸侯之谋者,不能豫交”,实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”,除了要“知彼知己”、“知天知地”,还应当“认识盟友”。孙子强调,能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图,知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致,但也并非与己完全对立,所以就要在知“友”之“谋”时,预先制订与其结交的方针、原则。
秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营,秦穆公时,秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是,穆公开始积极展开对外军事、政治斗争,即位不久就跨过黄河,灭掉了茅戎。然而,秦国要向中原发展,首先接触的便是晋国。
当时,晋献公也正在扫灭周围的小国,开始为晋国图霸奠定基业,国力日盛强大。如何与晋国交往?秦穆公经过一番思索,决定采取联姻的策略,与晋国建立和友好的关系。于是,穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚,请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带,和好相处。晋献公死后晋室发生动乱,秦穆公还支持公子夷吾平息动乱,并拥立夷吾为君,即晋国惠公。
秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人:蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫,晋灭虞时当了俘虏,献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后,百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐,国家大治,国力更强,便向东发展,争夺霸权。
联姻外交,利用姻亲纽带巩固双方的关系,这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系,一般来说,比较牢靠,即使有裂痕也较容易修补。当然,这要排除美人计式的姻亲,美人计与联姻外交的区别在于,美人计意在迷惑对方的视听,消磨对方的志气,削弱对手的威望,最后达到俘获对手;而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋,并以达到双方和好为主要目的。
[商战使用范例]
道不同不相为谋
有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司,并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始,人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩,但几年后,这家公司不但未能创造辉煌的业绩,反而连年亏损,员工一天比一天少,究其原因,还是在3位创始人身上出现了问题,他们谁都想说了算,可谁说了都不算。最后,一件事也没做成功,管理层内耗导致公司效益严重亏损。
这家公司隶属于一个企业集团,总部发现这一现实后,连夜召开董事会研究对策,最后决定,让这家公司的总经理退股,撤掉他的总经理职位,改到别家公司投资。旁观者都认为,这家公司算是“歇菜”了,谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢?然而,事实令人不得不佩服,在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下,居然发挥出公司最大的生产力,在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番,几年来的亏损不仅得到弥补,还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后,也充分发挥出本身的实力,表现出卓越的经营才能,创造了骄人的业绩。
[处世使用范例]
慎重选择朋友
《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”(《孙子兵法?地形篇》)这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交,什么样的朋友不可交”,但我们从“不知诸侯之谋者,不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
谚语说得好:“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友,是因为和你交往的人有各种各样的,而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友,得到朋友的帮助,自己就受到积极的影响,这就是孔子所说的:“与不善人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之俱化矣。”所以,“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说:“染于苍则苍,染于黄则黄。”傅玄说:“近朱者赤,近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说:“选择朋友一定要谨慎!地道的自私自利,会戴上友谊的假面具,却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。
我们结交朋友,首先应该衡量是“益”还是“损”,即衡量对我们的事业有益还是有损,对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。
慎重选择朋友,最重要的是要在实践中识别真伪朋友,考验真假友谊。在结交朋友的过程中,往往会有真诚的朋友,也会有虚伪阴险的朋友,因此,判别真伪好坏朋友,是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说:“在危险之中,常有被疑的朋友成为救星,最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说:“很多显得像朋友的人其实不是朋友,而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出:“在你有权力有名望的时候,卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的;然而,到了你一落千丈的时候,显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友,而是狡猾的危险的朋友。
什么是真正的朋友?什么是虚假的朋友?古代波斯著名诗人萨迪说:“你不要把那人当作朋友,假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友,假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出:“朋友间必须是患难相济,那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口,可全都不是患难朋友。”路遥知马力,日久见人心,困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的,只有在患难的时候,才能看见朋友的真心,这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话:“我们永远也不会知道,我们是在和什么人打交道;甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头,也就是说,要等待不可能再有更多时间的关头;因为唯有到了这种关头,认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候,不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉,也不要被谦恭顺从的表面所迷惑,更不要被假惺惺的笑脸所欺骗,而要在实践中用理智来识别真伪朋友,考验真假友谊。
真朋友,不是在顺境中找到的,而是在逆境中获得的。一个人在顺境中,一些心术不正的人或者为了巴结你的权势,或者为了贪占你的名誉,或者为了求得你的钱财,对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事,这帮趋炎附势者就溜得快快的,躲得远远的。而那些朋友,在你最困难、最需要的时候,就会出现在你的面前。莎士比亚说得好:“一个人倒霉至少有这么一点好处,可以认清谁是真正的朋友。”
患难中的友谊,是人生最珍贵的。一个人处于逆境中,只有真诚的朋友的帮助,才能使你的困难和危机得到解救;只有真诚朋友的同情和关心,才能使你的精神得到安慰,痛苦得到分担,心灵得到启迪。
主动与别人交朋友
在人际交往的过程中,你是主动和别人做朋友,还是等待别人来结识你呢?路子是自己打出来的,商人要想扩大自己的朋友圈,就不能总是指望别人主动来与你建立友谊,那样的话,你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内,你的生意也会因此受影响。
看看那些在事业上有成就的人,他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者,和他们主动建立友谊是分不开的。
1.关键的前5分钟
俗话说:“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候,要开始一次交谈确实是很困难的。但是,只要你掌握了一定的技巧,你也会达到你的目的的。这时,你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题,而只要提一些简单的问题寒暄一下,或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
当然,这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上,由于客观环境的不同和人与人之间的差别,在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故,感觉十分投缘,马上就可以无话不说,成为很好的朋友;也许彼此都比较含蓄内敛,几句话后就不知该说些什么了,而且还会感觉尴尬。那么,人们第一次相遇,需要多长时间决定他们能否成为朋友呢?美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到,沟通的“点”,就在于他们相互接触的第一个5分钟。
一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟,一定要表现出友好和自信。除此之外,还要善于察言观色,恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖,可以谦虚地回答“哪里,我还差得远”,以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。
要注意的是,与人见面的第一个5分钟,绝不是演戏给人看,否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
还有一种情况,在与陌生人沟通时,有的人很想和对方交谈,但又不知话该怎么出口,心里七上八下,因而显得很紧张。其实你大可不必如此,也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候,你不妨找些对方可能会感兴趣的话题,引起对方的“共鸣”;而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍,因为初次见面时彼此都很陌生,必然心存戒心;要是再不知道如何相处时,那么就给予对方一个微笑吧,因为微笑具有神奇的魅力,即使对方不理会,你也做足了礼貌。
如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。其实,陌生人之间的交往之所以存在障碍,关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”,如果有人能捅破这层纸,人们之间的沟通也就非常顺利了。
2.碰面30秒钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候,便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能,多少都想和邻座的人聊上几句话,一方面可以打发时间,另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友,从而路上也可以相互照应。然而,向偶然坐在身旁的对象开口攀谈,的确需要相当的勇气。而且,愈是不擅长与陌生人交谈的人,愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是,在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下,时间白白溜走,错失开口搭讪的机会。
在这种情形下,不必思索中听的话,尽早开口才最重要。
一般而言,碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟,除非出现特别适宜的机会,否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前,无论什么话题均可,务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间,或者向对方借阅报纸,趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外,要善于把握机会开口说话,比如对方为女性,那么见她费力地往行李架上放行李的时候,便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话,一个举手之劳,气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后,她必定会感谢你,于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走,等坐定四处张望后,冷不防地开口搭讪,必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧?”“不知他心里在想什么?”如果在开口交谈之前,彼此都感到这种气氛时,必定无法指望获得自然的沟通。
此外,如果一开口便说些中听讨好的话,对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前,趁着忙乱时说些不经意的话,对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了,从上车起到下车为止,不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后,途中可以阅读书报,抑或对方也可能主动攀谈。总而言之,你最初开口寒暄的目的,是为了向对方表明自己没有敌意。
所以,如果你打算旅途中同邻座的人攀谈,就应该在上车前先调整心态,准备随时与人攀谈。如此一来,在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
这个方法不仅有利于建立人际关系,同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈,和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟,无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
3.准备好话题
与刚认识的人在一起谈话,最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说,如果一个话题不行,没说几句就无话可说了,那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时,可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情,比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱,让它自然地过去就是。
如果在聚会上,你发现是个陌生人坐在你身边时,不要觉得沮丧,千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了,因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来,你应该认为这是一个绝好的机会,在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种,没有哪个是最好的,关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人,那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息,你就可以借题发挥。比如对方是个球员,他的球队在上星期比赛中获胜了,你就可以说:“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了,一定很精彩吧,能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来,现在你还愁今晚你会寂寞吗?如果你对他一点都不了解,你可以这样询问:“您家住在哪里呢?”从他的回答中,你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单,但要注意给他说话的机会,千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如,你可以咨询一个热心的园艺师:“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的,您认为种什么好呢?”或对于一个从事通讯器材销售的人,你可以询问:“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?”如果对方没有反应,你还可以就某些热门话题,请他发表见解,问政治、体育、股市、时尚和当地新闻,都可以,但不能是已经问过的,最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。
此外,在餐桌上,能提供良好开端的话题往往就是食品或酒:“好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。
4.拨动心弦
和别人首次交谈,最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。
只要是拜访过罗斯福总统的人,都会感到非常惊讶,因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童,都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径:谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说,罗斯福总统在接见任何来访者之前,都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。事前了解他人,就会找到双方谈话的投机点,共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。
会见陌生人之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要,所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。试想一下,跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情,会是什么情况呢?如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的啦。
5.微笑是最好的通行证
俗话说得好,“一笑解千愁”,有一副对联也说,“眼前一笑皆知己,举座全无碍目人”。
的确,没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,因此微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝,是社交的最高艺术,是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
美国的希尔顿饭店名贯五洲,是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为,是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢?许多年前,一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他,希尔顿不耐烦地抬起头,他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒,希尔顿立即请她坐下,两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥,她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此,他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时,总会问员工:“今天,你对客户微笑了吗?”如果你去任何一家希尔顿饭店,你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说:微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务,更重要的是,微笑是成本最低、收益最高的投资。因此,他要求员工不管多么辛苦,多么委屈,都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业,每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代,希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后,希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”,从此,它迈入了黄金时期。
兵以诈立,以利动,以分合为变者也[兵家使用范例]
张巡雍丘突围
“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”,古今皆然。兵史证明,军争不是简单地靠兵力数量,其中技巧往往是军争决胜的条件。
“兵以诈立”,概括了军争技法的主要内容。军争中,将帅必须以“诡道”为指南,以“奇正”变化为术,立足于“诈”,战胜敌人。
“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的,有利于我方的,则行;不利于我方的,则止。“以利动”的方式“分合为变”,即根据敌情变化,分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。
“兵以诈立”作为军争技法的战略指导,决定了军争中军队的行动模式,行动原则,行动的传导系统。
用兵之法,从动静态势研究,有动有静。行军之时,要隐蔽使敌人不知,就要静。有时因机而变,行军之时应特意张扬造成声势,以威慑敌人,就要动。动与静有机相联,权衡形势,相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势,权衡缓急,斟酌取舍,贵在随机应变。
“以诈立,以利动”的战法是魔鬼的伎俩,这样的例子史不绝书。公元765年,安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马,张巡却不过2000兵丁,力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力,叛军连日攻城均未能奏效。时间一长,城里的箭用完了,情况十分危急。
张巡令部队割来蒿草,扎了1000个草人,穿上黑衣,夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切,以为城中守兵突围,便万箭齐发,争射草人。这样搞了几次,叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来,得箭数十万支。以后,张巡又乘暗夜从城上坠放草人,敌军却暗中发笑,以为又是奸计,遂不加戒备。就在敌人习以为常之时,张巡挑选500名精兵组成“敢死队”,身穿黑衣,乘夜暗从城上坠下。
当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来,500名勇士奋勇杀入敌营,乘乱点燃了营寨,敌军猝不及防,大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映,渐渐就会变得熟视无睹,多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理,才演成了“蒿人得箭,死士砍营”的生动活剧。
[商战使用范例]
对对方首次报价表示惊讶
不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。
有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
[处世使用范例]
具体问题具体对待
孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。
一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。否则,我就喊你侮辱我!”面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。
女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”着,见此情景,女郎失望了,真... -->>
[提要]
战场是人们变度发挥能动性的物形,情况千变万化,战机稍纵即逝,临敌应变全靠指挥员,牢时度势,固势利军。
[原文]
孙子曰:
凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。
故军争为利,军争为危。举军而争利,则不及;委军而争利,则辎重损。是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军;劲者先,疲者后,其法十一而至;五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。
故不知诸侯之谋者,不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。
故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。
故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。
掠乡分众,廓地分利,悬权而动。
先知迂直之计者胜,此军争之法也。
《军政》曰:“言不相闻,故为金鼓;视不相见,故为旌旗。”夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。故夜战多金鼓,昼战多旌旗,所以变人之耳目也。
故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。
故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。
[译文]
孙子说:大凡用兵的法则,将帅接受国君的命令,从组织民众编成军队,聚集军需,到开赴前线驻地扎营同敌人对阵,这中间最困难的莫过于两军争利,夺取制胜条件的了。两军争利中最困难的地方,又在于把迂回曲折的弯路变为直路,化患害为有利。所以要迂回绕道,并用小利引诱敌人,这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地,这就是懂得以迂为直的方法了。
所以两军相争是为了有利于自己,若率领大军而争,也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利,就会因行动迟缓而赶不上,放下装备辎重去争利,辎重就会损失。因此,卷甲急进,日夜不停,以加倍的行程连续行军,走上百里路程去与敌争利,三军将领都可能被俘,身体健壮的士兵先到了,体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法,可能只有十分之一的兵力赶到。走50里路程去与敌争利,先头部队将领就可能受挫折,用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上三十里路程去争利,只有三分之二的兵力赶到。
所以军队没有辎重,就不能生存,没有粮食就不能生存,没有物资储备,运输不继就不能生存。所以,不了解列国诸侯的战略计谋,不能与其结交;不熟悉山林、险阻、沼泽等地形,不能行军;不使用向导,不能得到地利。
因此,用兵打仗要依靠诡诈多变为根本,根据是否有利采取行动,按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时,像疾风;行动缓慢时像严整的森林;攻击时,像迅猛的烈火;驻守像山岳,屹立不动;荫蔽时,像阴云天蔽;冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑,要分兵掠取;扩张疆士,要分兵扼守。权衡形势利害与得失,然后决定行动。事先懂得以迂为直,以直为迂的方法的就能制胜,这就是两军相争的原则。
《军政》上说:“因为用语言指挥听不到,所以设置鼓铎;用动作指挥看不到,所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的,军队行动既然一致,那么勇敢的将士就不能单独前进,怯懦的也不能单独后退,这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声,白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号,是为了适应士兵视听能力。
对于敌人的军队,可以挫伤它的锐气;对于敌人的将领,可以动摇他的决心。军队初战时,士气旺盛,锐不可挡,过一段时间,士气就逐渐怠惰,到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人,总是避开敌人的锐气,等到敌人士气衰竭,松懈疲惫,人心思归时,再去打击它,这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱,以自己的镇静对付敌人的急躁,这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来,以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳,以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥,这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐,部署周密的敌人,不去攻击阵容严整、实力强大的敌人,这就是掌握因敌变化的方法。
所以用兵的法则是:敌人占领高地,不要去仰攻;敌人背靠高地,不要从正面进攻;敌军假装败退不要跟踪追击;对敌军精锐的部队不要去攻击;对敌军的以利引诱,不去理睬;对正在撤退回去的敌军,不要去正面拦阻;包围敌人,要留有缺口,对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。
[兵法精粹]
军争之难
战争的法则是,将帅奉国君之命,编成军队,组织民众,投入战场,其中最难的事,莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是,如何化迂回弯路为直线近路(以迂为直),如何化不利为有利(以患为利)。故意迂回绕道,并以小利引诱敌人,结果我军出发得迟,却到达得早,这就是懂得以迂为直的计谋。
争夺有利的制胜条件,可能有利,也可能有危险,若携带全部装备辎重去行军作战,必定来不及到达目标;若留下辎重行动,则必然损失许多物资。假使轻装急行,日夜不停,以加倍速度行军,赶上一百里路去争夺有利目标,结果强健的士兵先到,体弱的士兵落队,真正抵达目的地的只有十分之一,可能导致全军覆没;如果行军五十里,去争夺有利目标,可能只有一半兵力能到达目的地,导致先锋部队受挫;如果行军三十里可能有三分之二的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败,没有粮食就不能生存,没有物资储存就会败亡。
倘若不了解诸侯列国的企图,就不能展开外交;不了解山林、险阻、沼泽等地理因素,便不能行军;不利用向导带路,便无法获知地处所在。
用兵必须诡诈欺敌才能成功,必须对我军有利才采取行动,必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时,须快速如风;静止时肃静如林木;进攻时,如火一般猛烈;防守时,如山一般稳固;隐蔽时,如乌云蔽天;行动时,如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财,分配给士兵;把攻占的土地,分封给将士。能因应状况,相机而动,事先懂得“以迂为直”计谋的将帅,才能得胜,这是争取制胜条件的原则。
四治之要诀
录活用孙子兵法171-172古代兵书……掌握的原则。
军争为利,军争为危
[兵家使用范例]
北非龙虎斗
在战争中,必须对双方的有关情况做全面而综合的分析,看哪些因素对我有利,哪些因素对我有害,并根据具体情况而设谋用兵,趋利而避危,以求克敌制胜。
兵法要求,“先胜而后战”。其意是说,要先创造不被敌人战胜的条件。其中,要准确地找出致胜之利和致败之危,这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点,等于设计的谋略均成为无矢之的。
全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”,被历代兵家所强调。战场上两军对峙,互为制约。这种对立统一的关系,成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害,对我有害的必然对敌有利。所以,对于“军争为利,军争为危”应作三个方面的理解:首先,要看到作战的有利因素,也要看到潜在的危害。其次,既要看到对我有利因素和存在的危害,也要看到对敌的有利因素和存在危害,即做到“知彼知己”。最后,要把握“利”与“危”的转化,利用各种战术充分发挥我的有利因素,减少或避开危害;同时,遏制敌人的有利因素,同时扩大对敌人的危害,由此使对我的危害向有利转化,尽可能地减少损失。
第二次世界大战时期,英国蒙哥马利将军率领的第8集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”,在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军,都是本国能征善战的骁将,鹿死谁手,殊难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利,被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有,它不仅有宽而广的地雷场,而且没有公开暴露的侧翼。
为了进一步取得胜利,蒙哥马利没有立即发动进攻,而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划,意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军,蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的A部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师,是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军,凭着高超的伪装欺骗手段,有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来,使之看上去就像是运送物资的大卡车,使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补经车。在南线的佯攻方向上,A部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结,并铺设了假输油管和假铁路,在沿途设下无数供水站,致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后,英军开始从南北两线进攻。
由于英军的进攻出其不意,再加上隆美尔正抱病回国休养,致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图,不知所措。最后,施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述,更加确信英军的主攻方向在南线,遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后,进展相当顺利,将德军切割成独立的几段,使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场,但已无回天之力,“非洲军团”处于劣势,最后只得败逃突尼斯。
汉中争夺战
两军交战,孙子强调一个“争”字,即争取有利于自己的形势,如果自身的优势多于敌人,那么取胜的把握就大了。这场争夺战就体现了这一点。
赤壁之战后,刘备占据了荆州、益州,曹操占据黄河流域,孙权占据江南,三方形成了三足鼎立的形势。
公元215年,曹操消灭了西北马超、韩遂势力后,便亲率大军进攻汉中的张鲁,以占据汉中。张鲁是东汉时期“五斗米道”道教的传人,被东汉统治者封为镇民中郎将后,领汉宁太守,成为封建统治者。张鲁得知曹操进攻汉中,想投降曹操,但他的弟弟张卫不同意。张卫在曹军到达阳平关(今陕西勉县西北)时,率领一万多人拒关坚守,阳平关最终还是被曹操攻破,张鲁投降了曹操。曹操基本上控制了巴中地区。
刘备对于曹操势力进入汉中,而且深入巴中地区十分担忧。他派部将黄忠出兵击败了曹军在巴中地区的势力,控制了这一地区。这时曹操的军队驻扎在汉中,丞相司马懿曾向他建议,要他抓住良机进攻益州。曹操认为西蜀守备不易攻破,且自己后方还不稳定,因而没有采取军事行动。不久,他把守在长安的大将夏侯渊调来驻守汉中,自己领兵回到了中原。
汉中是四川东北的门户,曹操占据汉中,可以使益州北方无险可守,这对占据四川不久的刘备无疑形成了极大的威胁。而汉中如果被刘备占据,那么刘备进可以攻关中,退可以守益州。因此,刘备决心将汉中夺回自己的手中。公元217年,刘备亲率主力进攻汉中,留诸葛亮守成都,负责军需供应。刘备大军屯驻阳平关,想攻下这一战略要点。刘备选精兵万余轮番攻阳平关,却攻不下,双方在阳平关相峙一年有余。
公元219年正月,刘备经充分的准备,决定采取行动以打破这种长期相持的局面。刘备率军避开防守严密地势险要的阳平关,渡汉水,沿南岸山地东进,一举抢占了军事要地定军山。夏侯渊被迫将防守阳平关的兵力东移,与刘备争夺定军山。为了防止刘备进军和北上,曹军在汉水南岸和定军山东侧建营垒,修围寨,设鹿角(一种栅栏式的防御工事)。刘备军夜攻曹营,火烧南围鹿角。夏侯渊命张郃守东围,自率轻骑往救南围。刘备军又急攻东围,并派黄忠率精兵埋伏在东、南围之间的险要地段。张郃不支,夏侯渊又急忙率军回援东围。黄忠居高临下,以逸待劳,突然攻击行进中的夏侯渊。夏侯渊毫无防备,战败溃逃,被黄忠斩杀,张郃率军退守阳平关。
夏侯渊死后,曹军由张郃统领。曹操得知汉中战场失利,亲率主力从长安出斜谷,迅速赶赴阳平关前线救援汉中。这时,蜀军士气旺盛。刘备通过定军山争夺战改变了以前的被动局面,他对随从的部将说:“曹操即使再来,也将是无能为力了,汉中必然归我所有。”待曹军到达汉中后,刘备利用有利地形,拒守险要之处而不与曹操决战。与此同时,刘备遣游兵扰袭曹军后方,劫其粮草,断其交通。曹军攻险不胜,求战不得,粮食缺乏,军心恐慌,军无斗志,士卒逃亡者不少。一个多月后,曹操无奈,放弃汉中,全军撤回了关中。刘备如愿占据了汉中,不久,他派刘封、孟达等攻取了汉中郡东部子房陵上庸等地,势力得到了扩大与巩固。汉中争夺战以刘备的胜利而告终。
[商战使用范例]
企业效率低下的通病
事物是对立统一的,利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此,只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构,当管理机构设置不当时,就会造成机构臃肿、人浮于事。
有一家制造厂长期处于亏损状态,后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来,制药厂组织机构臃肿,仅厂里设置的管理部门就多达30个,而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织,导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状,首先精简机构,将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从前的一百多个减到二十多个。经过了机构和人员的精简,制药厂各部门职权明确,员工也都分工明确效率因此大为提高,而制药厂的效益也一步步地攀升。
职权不分,管理机构混乱,这是企业效率低下的通病,例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利,则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病,才使药厂转亏为盈利。
“军争为利,军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”,并采取有效的措施,发挥其“利”、避免其“危”,是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此,许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团,提供市场竞争中的“利”与“危”的信息,研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位,以调整经营结构,变有利因素为经济利益,变危害为有利或减小危害,使企业在商业竞争中立于不败之地。
[处世使用范例]
权力是一把双刃剑
世上任何事都具有两性,权力也不例外。在我国古代社会,能登上国皇帝的宝座曾经是多少的梦想,他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上,不仅可以指点江山,领导三军,而且可以锦衣玉食,享尽数不尽的荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来,将可能粉身碎骨,身败名裂。
《吕氏春秋》曾有记载:越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死,王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场,于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君,越国人到处寻找王子搜,终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来,越国人就把艾草点燃放在洞口,用烟熏他,逼他出来。王子搜忍耐不住,被迫从山洞里钻出来,越人推桑着把他请上国君的车驾。
王子搜极其无奈地上了车,仰天长叹道:“老天啊!为什么你不能放过我?”
也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子,其实,王子搜并不是不想做越国的国君,而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利,军争为危”,权力自古以来就是一把双刃剑,它可以给你带来你想不到的尊贵和财富,同样也许会给你带来没法想象的祸害。
以迂为直,以患为利
[争战使用范例]
丘吉尔忍痛牺牲考文垂市
1940年11月14日十九时零五分,英国的考文垂市警报齐鸣。五分钟后,德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达十一个小时的空袭,考文垂市遭到严重破坏,人员死伤不计其数。然而,在考文垂市遭受轰炸前的四十八个小时前,英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂大教堂和工业区的情报,以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即如今会议商讨对付德军的计策,如果马上对考文垂市采取相应的防御措施,这无疑告诉德国人其密码已被英国破译,这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是,丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报,甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市,正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战,可谓“以患为利”的例证。
[商战使范例]
原价销售法
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋,他的成功有赖于他聪明地采用“以迂以为直”的销售法。开始,岛村以五角钱的价格大量买进麻绳,然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意,岛村地干了一年,赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是,订货单源源不断地飞来。这时候,岛村拿着购物收据对订户说:“这是我一年来购买绳索的收据,这一年我一分钱也没有赚你们的,长此下去,我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动,心甘情愿每根绳索增加五分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说:“一年来,我是一分钱也没有赚到,只是给你做了义务推销员,再干下去,我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票,感动不已,于是每根绳索降低五分钱供货。如此一来,岛村每卖一根绳索就能赚一角钱,其利润十分可观。没过几年,岛村成为一个确实的富翁。岛村宁次深有感触地说:“‘原价销售法’开始吃亏,而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略,只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见,“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。
[处世使用范例]
博士找工作
曾经有一位留美计算机博士学成后,在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证,进这个公司,出那个集团。在他看来,博士生就业标准自然要高。谁知,他四处碰壁,被各家公司拒之门外。想来想去,他决定收起各种学位证书,以一种最低身份去求职。
很快地,博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说,堪称小菜一碟,但他吸取前几次找工作的教训,不敢马虎。不久,公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误,不是普通的程序员所能比的。这时,博士生亮出了自己的学士证,老板给他换了个和大学生相称的工作。过了一段时间,经理发现他能经常提出一些有价值的建议,比普通的大学生要强得多,这时,他亮出了硕士证书,老板见后又提升了他。最后,老板觉得他还是和别人不同,就和他谈了一次,此时,博士生终于拿出了自己的博士证。于是,老板对他的实际水平有了全面的认识,毫不犹豫地重用了他。
这位博士生找工作的经历表明,办事时如果直接进取就容易失败,后退一步曲线再进,却能如愿以偿。以退为进,由低到高,这是自我表现的一种艺术,也是办事的一种方略。
不知诸侯之谋者,不能豫交
[兵家使用范例]
秦晋联姻
孔子说的这句“不知诸侯之谋者,不能豫交”,实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”,除了要“知彼知己”、“知天知地”,还应当“认识盟友”。孙子强调,能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图,知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致,但也并非与己完全对立,所以就要在知“友”之“谋”时,预先制订与其结交的方针、原则。
秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营,秦穆公时,秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是,穆公开始积极展开对外军事、政治斗争,即位不久就跨过黄河,灭掉了茅戎。然而,秦国要向中原发展,首先接触的便是晋国。
当时,晋献公也正在扫灭周围的小国,开始为晋国图霸奠定基业,国力日盛强大。如何与晋国交往?秦穆公经过一番思索,决定采取联姻的策略,与晋国建立和友好的关系。于是,穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚,请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带,和好相处。晋献公死后晋室发生动乱,秦穆公还支持公子夷吾平息动乱,并拥立夷吾为君,即晋国惠公。
秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人:蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫,晋灭虞时当了俘虏,献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后,百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐,国家大治,国力更强,便向东发展,争夺霸权。
联姻外交,利用姻亲纽带巩固双方的关系,这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系,一般来说,比较牢靠,即使有裂痕也较容易修补。当然,这要排除美人计式的姻亲,美人计与联姻外交的区别在于,美人计意在迷惑对方的视听,消磨对方的志气,削弱对手的威望,最后达到俘获对手;而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋,并以达到双方和好为主要目的。
[商战使用范例]
道不同不相为谋
有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司,并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始,人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩,但几年后,这家公司不但未能创造辉煌的业绩,反而连年亏损,员工一天比一天少,究其原因,还是在3位创始人身上出现了问题,他们谁都想说了算,可谁说了都不算。最后,一件事也没做成功,管理层内耗导致公司效益严重亏损。
这家公司隶属于一个企业集团,总部发现这一现实后,连夜召开董事会研究对策,最后决定,让这家公司的总经理退股,撤掉他的总经理职位,改到别家公司投资。旁观者都认为,这家公司算是“歇菜”了,谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢?然而,事实令人不得不佩服,在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下,居然发挥出公司最大的生产力,在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番,几年来的亏损不仅得到弥补,还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后,也充分发挥出本身的实力,表现出卓越的经营才能,创造了骄人的业绩。
[处世使用范例]
慎重选择朋友
《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”(《孙子兵法?地形篇》)这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交,什么样的朋友不可交”,但我们从“不知诸侯之谋者,不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
谚语说得好:“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友,是因为和你交往的人有各种各样的,而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友,得到朋友的帮助,自己就受到积极的影响,这就是孔子所说的:“与不善人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之俱化矣。”所以,“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说:“染于苍则苍,染于黄则黄。”傅玄说:“近朱者赤,近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说:“选择朋友一定要谨慎!地道的自私自利,会戴上友谊的假面具,却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。
我们结交朋友,首先应该衡量是“益”还是“损”,即衡量对我们的事业有益还是有损,对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。
慎重选择朋友,最重要的是要在实践中识别真伪朋友,考验真假友谊。在结交朋友的过程中,往往会有真诚的朋友,也会有虚伪阴险的朋友,因此,判别真伪好坏朋友,是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说:“在危险之中,常有被疑的朋友成为救星,最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说:“很多显得像朋友的人其实不是朋友,而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出:“在你有权力有名望的时候,卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的;然而,到了你一落千丈的时候,显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友,而是狡猾的危险的朋友。
什么是真正的朋友?什么是虚假的朋友?古代波斯著名诗人萨迪说:“你不要把那人当作朋友,假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友,假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出:“朋友间必须是患难相济,那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口,可全都不是患难朋友。”路遥知马力,日久见人心,困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的,只有在患难的时候,才能看见朋友的真心,这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话:“我们永远也不会知道,我们是在和什么人打交道;甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头,也就是说,要等待不可能再有更多时间的关头;因为唯有到了这种关头,认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候,不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉,也不要被谦恭顺从的表面所迷惑,更不要被假惺惺的笑脸所欺骗,而要在实践中用理智来识别真伪朋友,考验真假友谊。
真朋友,不是在顺境中找到的,而是在逆境中获得的。一个人在顺境中,一些心术不正的人或者为了巴结你的权势,或者为了贪占你的名誉,或者为了求得你的钱财,对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事,这帮趋炎附势者就溜得快快的,躲得远远的。而那些朋友,在你最困难、最需要的时候,就会出现在你的面前。莎士比亚说得好:“一个人倒霉至少有这么一点好处,可以认清谁是真正的朋友。”
患难中的友谊,是人生最珍贵的。一个人处于逆境中,只有真诚的朋友的帮助,才能使你的困难和危机得到解救;只有真诚朋友的同情和关心,才能使你的精神得到安慰,痛苦得到分担,心灵得到启迪。
主动与别人交朋友
在人际交往的过程中,你是主动和别人做朋友,还是等待别人来结识你呢?路子是自己打出来的,商人要想扩大自己的朋友圈,就不能总是指望别人主动来与你建立友谊,那样的话,你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内,你的生意也会因此受影响。
看看那些在事业上有成就的人,他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者,和他们主动建立友谊是分不开的。
1.关键的前5分钟
俗话说:“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候,要开始一次交谈确实是很困难的。但是,只要你掌握了一定的技巧,你也会达到你的目的的。这时,你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题,而只要提一些简单的问题寒暄一下,或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
当然,这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上,由于客观环境的不同和人与人之间的差别,在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故,感觉十分投缘,马上就可以无话不说,成为很好的朋友;也许彼此都比较含蓄内敛,几句话后就不知该说些什么了,而且还会感觉尴尬。那么,人们第一次相遇,需要多长时间决定他们能否成为朋友呢?美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到,沟通的“点”,就在于他们相互接触的第一个5分钟。
一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟,一定要表现出友好和自信。除此之外,还要善于察言观色,恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖,可以谦虚地回答“哪里,我还差得远”,以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。
要注意的是,与人见面的第一个5分钟,绝不是演戏给人看,否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
还有一种情况,在与陌生人沟通时,有的人很想和对方交谈,但又不知话该怎么出口,心里七上八下,因而显得很紧张。其实你大可不必如此,也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候,你不妨找些对方可能会感兴趣的话题,引起对方的“共鸣”;而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍,因为初次见面时彼此都很陌生,必然心存戒心;要是再不知道如何相处时,那么就给予对方一个微笑吧,因为微笑具有神奇的魅力,即使对方不理会,你也做足了礼貌。
如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。其实,陌生人之间的交往之所以存在障碍,关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”,如果有人能捅破这层纸,人们之间的沟通也就非常顺利了。
2.碰面30秒钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候,便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能,多少都想和邻座的人聊上几句话,一方面可以打发时间,另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友,从而路上也可以相互照应。然而,向偶然坐在身旁的对象开口攀谈,的确需要相当的勇气。而且,愈是不擅长与陌生人交谈的人,愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是,在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下,时间白白溜走,错失开口搭讪的机会。
在这种情形下,不必思索中听的话,尽早开口才最重要。
一般而言,碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟,除非出现特别适宜的机会,否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前,无论什么话题均可,务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间,或者向对方借阅报纸,趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外,要善于把握机会开口说话,比如对方为女性,那么见她费力地往行李架上放行李的时候,便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话,一个举手之劳,气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后,她必定会感谢你,于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走,等坐定四处张望后,冷不防地开口搭讪,必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧?”“不知他心里在想什么?”如果在开口交谈之前,彼此都感到这种气氛时,必定无法指望获得自然的沟通。
此外,如果一开口便说些中听讨好的话,对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前,趁着忙乱时说些不经意的话,对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了,从上车起到下车为止,不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后,途中可以阅读书报,抑或对方也可能主动攀谈。总而言之,你最初开口寒暄的目的,是为了向对方表明自己没有敌意。
所以,如果你打算旅途中同邻座的人攀谈,就应该在上车前先调整心态,准备随时与人攀谈。如此一来,在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
这个方法不仅有利于建立人际关系,同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈,和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟,无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
3.准备好话题
与刚认识的人在一起谈话,最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说,如果一个话题不行,没说几句就无话可说了,那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时,可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情,比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱,让它自然地过去就是。
如果在聚会上,你发现是个陌生人坐在你身边时,不要觉得沮丧,千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了,因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来,你应该认为这是一个绝好的机会,在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种,没有哪个是最好的,关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人,那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息,你就可以借题发挥。比如对方是个球员,他的球队在上星期比赛中获胜了,你就可以说:“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了,一定很精彩吧,能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来,现在你还愁今晚你会寂寞吗?如果你对他一点都不了解,你可以这样询问:“您家住在哪里呢?”从他的回答中,你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单,但要注意给他说话的机会,千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如,你可以咨询一个热心的园艺师:“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的,您认为种什么好呢?”或对于一个从事通讯器材销售的人,你可以询问:“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?”如果对方没有反应,你还可以就某些热门话题,请他发表见解,问政治、体育、股市、时尚和当地新闻,都可以,但不能是已经问过的,最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。
此外,在餐桌上,能提供良好开端的话题往往就是食品或酒:“好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。
4.拨动心弦
和别人首次交谈,最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。
只要是拜访过罗斯福总统的人,都会感到非常惊讶,因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童,都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径:谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说,罗斯福总统在接见任何来访者之前,都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。事前了解他人,就会找到双方谈话的投机点,共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。
会见陌生人之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要,所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。试想一下,跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情,会是什么情况呢?如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的啦。
5.微笑是最好的通行证
俗话说得好,“一笑解千愁”,有一副对联也说,“眼前一笑皆知己,举座全无碍目人”。
的确,没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,因此微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝,是社交的最高艺术,是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
美国的希尔顿饭店名贯五洲,是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为,是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢?许多年前,一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他,希尔顿不耐烦地抬起头,他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒,希尔顿立即请她坐下,两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥,她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此,他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时,总会问员工:“今天,你对客户微笑了吗?”如果你去任何一家希尔顿饭店,你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说:微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务,更重要的是,微笑是成本最低、收益最高的投资。因此,他要求员工不管多么辛苦,多么委屈,都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业,每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代,希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后,希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”,从此,它迈入了黄金时期。
兵以诈立,以利动,以分合为变者也[兵家使用范例]
张巡雍丘突围
“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”,古今皆然。兵史证明,军争不是简单地靠兵力数量,其中技巧往往是军争决胜的条件。
“兵以诈立”,概括了军争技法的主要内容。军争中,将帅必须以“诡道”为指南,以“奇正”变化为术,立足于“诈”,战胜敌人。
“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的,有利于我方的,则行;不利于我方的,则止。“以利动”的方式“分合为变”,即根据敌情变化,分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。
“兵以诈立”作为军争技法的战略指导,决定了军争中军队的行动模式,行动原则,行动的传导系统。
用兵之法,从动静态势研究,有动有静。行军之时,要隐蔽使敌人不知,就要静。有时因机而变,行军之时应特意张扬造成声势,以威慑敌人,就要动。动与静有机相联,权衡形势,相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势,权衡缓急,斟酌取舍,贵在随机应变。
“以诈立,以利动”的战法是魔鬼的伎俩,这样的例子史不绝书。公元765年,安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马,张巡却不过2000兵丁,力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力,叛军连日攻城均未能奏效。时间一长,城里的箭用完了,情况十分危急。
张巡令部队割来蒿草,扎了1000个草人,穿上黑衣,夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切,以为城中守兵突围,便万箭齐发,争射草人。这样搞了几次,叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来,得箭数十万支。以后,张巡又乘暗夜从城上坠放草人,敌军却暗中发笑,以为又是奸计,遂不加戒备。就在敌人习以为常之时,张巡挑选500名精兵组成“敢死队”,身穿黑衣,乘夜暗从城上坠下。
当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来,500名勇士奋勇杀入敌营,乘乱点燃了营寨,敌军猝不及防,大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映,渐渐就会变得熟视无睹,多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理,才演成了“蒿人得箭,死士砍营”的生动活剧。
[商战使用范例]
对对方首次报价表示惊讶
不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。
有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
[处世使用范例]
具体问题具体对待
孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。
一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。否则,我就喊你侮辱我!”面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。
女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”着,见此情景,女郎失望了,真... -->>
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